Verkaufen
Hotel verkaufen
Wer ein Hotel verkaufen will, verkauft keinen Quadratmeterpreis. Käufer schauen auf die Ertragskraft, die Vertragslage und darauf, wie stark der bisherige Eigentümer in den Betrieb eingebunden war. Genau deshalb beginnt ein Hotelverkauf für uns mit den Zahlen und nicht mit einer Anzeige. Wir sehen uns zuerst an, was der Betrieb erwirtschaftet, welche Verträge daran hängen und wo die Schwachstellen liegen, die ein Käufer ohnehin finden wird. Erst wenn dieses Bild steht, sprechen wir über den Preis. Wir bereiten unsere Mandate vertraulich mit den Eigentümern vor und vermarkten sie über die direkte Ansprache passender Interessenten. Das schützt den laufenden Betrieb und verhindert, dass ein noch ungeklärter Verkauf unnötig früh zum Gesprächsthema wird.
Warum ein Hotelverkauf selten öffentlich läuft
Ein geplanter Verkauf bleibt im Markt selten lange geheim. Mitarbeiter hören davon, Geschäftspartner fragen nach und irgendwann landet das Thema bei der Bank. Für einen Eigentümer kann das Folgen haben, lange bevor überhaupt ein belastbares Angebot vorliegt.
Auch Stammgäste reagieren darauf. Wer seit Jahren wiederkommt, fragt sich bei einem angekündigten Verkauf, ob Küche, Leitung und Stil bleiben. Die Verunsicherung trifft den Betrieb in dem Moment, in dem seine Zahlen für den Käufer am wichtigsten sind.
Wir sprechen Käufer deshalb einzeln an. Name und genaue Lage eines vertraulichen Mandats geben wir erst weiter, wenn die Vertraulichkeit geklärt ist.
Wie lange dauert das?
Ein Hotelverkauf braucht meist mehrere Monate. Nicht immer ist die Käufersuche der langsamste Teil. Häufig fehlt Zeit bei der Aufbereitung, weil Zahlen erklärt, Verträge zusammengetragen oder offene Punkte vor der ersten Prüfung durch den Käufer geklärt werden müssen.
Wer den Verkauf ohne Zeitdruck vorbereitet, verhandelt später besser. Das gilt vor allem dann, wenn der Betrieb noch stark am Eigentümer hängt oder Unterlagen über Jahre gewachsen sind.
Was ein Käufer sehen will
Ein Käufer will zuerst verstehen, wie belastbar das Ergebnis ist. Danach geht es darum, was nach der Übernahme davon übrig bleibt. Zahlen müssen nachvollziehbar sein. Verträge müssen auffindbar sein. Besonderheiten, die ein Eigentümer seit Jahren kennt, sollten nicht erst in der Prüfung durch den Käufer auftauchen.
Was den Preis am stärksten bewegt
Die Lage setzt den Rahmen. Der Betrieb bestimmt, was innerhalb dieses Rahmens bezahlt wird.
Ein Hotel, das ohne den Eigentümer kaum funktioniert, ist für einen Käufer schwerer zu übernehmen als ein Betrieb mit eingespielter Organisation. Bei verpachteten Hotels zählt zusätzlich, ob Pacht und Restlaufzeit zum wirtschaftlichen Potenzial des Hotels passen. Eine hohe Pacht ist nicht automatisch eine gute Pacht. Sie muss marktüblich sein und der Pächter muss sie über die gesamte Laufzeit erwirtschaften können. Eine Pacht oberhalb dessen, was der Betrieb trägt, hält bis zur ersten schwachen Saison. Danach stehen Nachverhandlung oder Leerstand im Raum, und beides kostet den Eigentümer mehr, als die höhere Pacht je eingebracht hat.
Wir kaufen nicht selbst
Wir kaufen und pachten in unseren Mandaten nicht selbst. An Betreibergesellschaften halten wir keine Beteiligung. Unsere Einschätzung des Kaufpreises soll nicht davon abhängen, ob wir selbst auf der anderen Seite stehen.
Fragen und Antworten
Was kostet der Verkauf über Sie?
Wir arbeiten erfolgsabhängig. Die Höhe der Provision richtet sich nach dem Kaufpreis und wird vor Beginn des Mandats schriftlich vereinbart.
Erfährt mein Team davon?
Nicht durch uns. Vor einer Beauftragung sprechen wir mit niemandem über Ihr Hotel. Im Mandat geben wir vertrauliche Informationen nur an Interessenten weiter, mit denen die Vertraulichkeit geklärt ist. Das gilt auch für Ihre eigenen Berater. Mit Steuerberatern, Rechtsanwälten oder der Bank sprechen wir erst, wenn Sie uns dafür ausdrücklich freigegeben haben.
Muss ich mich sofort entscheiden?
Nein. Ein erstes Gespräch ist gerade dann sinnvoll, wenn die Entscheidung noch nicht gefallen ist. Je früher die Ausgangslage klar ist, desto weniger muss später unter Zeitdruck gelöst werden.
Verkaufen Sie auch einzelne Gastronomiebetriebe?
Ja. Wir vermitteln Hotels und Gastronomiebetriebe.
Was, wenn der Preis nicht erreichbar ist?
Dann sagen wir das vor der Vermarktung. Ein zu hoch angesetztes Objekt wird nicht wertvoller, weil es länger angeboten wird. Im ungünstigen Fall kennt der Markt danach nur noch den Preis, zu dem niemand gekauft hat.
Am Anfang steht keine Vereinbarung, sondern eine Einschätzung
Neun Angaben reichen für eine erste Spanne. Danach sehen Sie, ob ein weiterer Schritt sinnvoll ist. Für das erste Gespräch brauchen Sie keinen fertigen Verkaufsentschluss.
- Telefon
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- Antwort
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Ihr Ansprechpartner
Timo Hofmann
Geschäftsführung
- Durchwahl
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Rufen Sie direkt an, wenn Sie vor einem Verkauf stehen und erst einmal wissen wollen, wie Ihr Hotel im Markt steht.
Was dazugehört
Vor der Käuferansprache steht die Frage, welchen Preis das Hotel tragen kann. Wenn diese Zahl nicht belastbar ist, wird die Vermarktung später unnötig schwer.